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    縱觀營(yíng)銷人如今的賣法，尤如“隔山吆喝牛”。一見到山那邊有一群牛，就扯著嗓子吆喝，既不想一下它們?cè)覆辉敢饴�，也不考慮它們聽不聽得到。可謂“高招不高，賣法不新”。大都像搞“重復(fù)建設(shè)”似的，擠在同一條胡同里干著“賣自己想賣的”這同一件事，蜂擁而至地上演著二戰(zhàn)慣用的進(jìn)攻法則：新產(chǎn)品上市，為吸引消費(fèi)者，先采用美軍開辟歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的“空中堡壘”打法，高投放，高密集“地毯式”廣告轟炸；為了刺激消費(fèi)，又像盟軍全線出擊那樣，展開派送、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)之類的促銷強(qiáng)攻；為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，又如蘇軍大反攻推出“喀秋莎”火箭炮那般，突然拋出了“降價(jià)”這一“殺手锏”……

    結(jié)果如何？消費(fèi)者被吸引住了嗎？消費(fèi)者刺激起來了嗎？市場(chǎng)占有率擴(kuò)大了嗎?其實(shí)這是一場(chǎng)“零和的戰(zhàn)爭(zhēng)”，只能是贏的人少，輸?shù)娜硕�。而急紅了眼的失敗者又迫使贏家不斷加大廣告、促銷投入和不惜血本的降價(jià)來拼命保住自己剛穩(wěn)住的市場(chǎng)份額，但“越想賣自己想賣的，越是賣不出去”。前些年，國(guó)內(nèi)曾曇花一現(xiàn)的著名企業(yè)，走的正是這條路。問題就出在，如今我們的市場(chǎng)環(huán)境和顧客消費(fèi)價(jià)值變化了，可我們一些營(yíng)銷人還在“賣自己想賣的”，繼續(xù)像“唐吉訶德”似的吆喝著文不對(duì)題的“叫賣法”，該自省一下“誰(shuí)之病”？

    七十年代，曾發(fā)生過一起“艾迪百萬(wàn)元計(jì)劃”事件。那是1977年夏天，南美洲出現(xiàn)了一種對(duì)人有很大殺傷力的“殺人蜜蜂”。一位大學(xué)畢業(yè)不久，正在為一些著名雜志撰寫文章的美國(guó)人艾迪，立即動(dòng)身前往實(shí)地采訪。他無意中發(fā)現(xiàn)這種“殺人蜜蜂”釀出的蜂蜜味道更甜美、色澤更鮮艷。當(dāng)下，艾迪產(chǎn)生了一個(gè)自認(rèn)為頗富創(chuàng)意的靈感：如果把這種蜜蜂運(yùn)回國(guó)內(nèi)去封裝成小瓶，再加上精美的包裝和動(dòng)人的說明，一定能成為一種價(jià)值不菲的禮品暢銷美國(guó)。于是根據(jù)這一靈感，艾迪創(chuàng)辦了蜜蜂公司，并策劃實(shí)施了“艾迪百萬(wàn)元計(jì)劃”，即只需以每瓶2.3美元的批發(fā)價(jià)批發(fā)出去130萬(wàn)瓶，就能賺到100萬(wàn)美元。結(jié)果，艾迪的公司因既不了解消費(fèi)者，又無銷售網(wǎng)絡(luò)，致使產(chǎn)品盲目上市，最后只售出6300瓶，不僅沒賺著錢，反而還虧損了5000美元，被“殺人蜜蜂”蟄得“頭破血流”，從此銷售匿跡。這說明光憑自己的主觀想象進(jìn)行邏輯推理，從而把現(xiàn)象當(dāng)本質(zhì)，用主觀意愿替代客觀實(shí)際來相當(dāng)然地認(rèn)為產(chǎn)品正是“顧客所需要的”是十分危險(xiǎn)的。

    而“賣顧客所需要的”企業(yè)，發(fā)展卻是另一番景觀。最典型的是海爾集團(tuán)。一位上海用戶給該集團(tuán)寫信抱怨：目前市場(chǎng)上都是清一色又大又重、費(fèi)水費(fèi)電的洗衣機(jī)，希望能有一種適合現(xiàn)代人洗衣頻率高，衣服一換下最好能隨時(shí)洗掉，易搬動(dòng)，不占地方的洗衣機(jī)。海爾集團(tuán)見信后高度重視，立刻抽調(diào)大批專家進(jìn)行分析調(diào)查和研究，又投入1000多萬(wàn)元的開發(fā)費(fèi)用，結(jié)果開發(fā)出洗滌型、甩干型、無乳脫水型、電腦全自動(dòng)型等“小小神童”洗衣機(jī)系列產(chǎn)品，一上市便供不應(yīng)求。還是用“賣顧客所需要的”思路，當(dāng)海爾集團(tuán)聽到四川農(nóng)民用洗衣機(jī)洗紅薯的反饋后，立即又開發(fā)出簡(jiǎn)單型紅薯洗凈機(jī)。

    所以說，我們的企業(yè)要盡快向“賣顧客所需要的”觀念轉(zhuǎn)變，采用CS（顧客滿意）經(jīng)營(yíng)“新賣法”。它的主旨很簡(jiǎn)單：用戶想要的，給得越多越好；用戶不要的，給得越少越好。中國(guó)第一位CS經(jīng)營(yíng)運(yùn)作專家嚴(yán)世華教授曾為浙江金巴開植物制品有限公司開發(fā)的“麥綠素”保健品，做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)運(yùn)用這一理念，收到較好的效果。該企業(yè)前期從技術(shù)角度看市場(chǎng)，認(rèn)為產(chǎn)品的技術(shù)含量高，產(chǎn)品一定好賣。于是投資上千萬(wàn)建起廠子，搞生產(chǎn)，由于抱著“賣自己想買的”觀念打市場(chǎng)，而銷路未開。嚴(yán)教授先對(duì)杭州的潛在顧客、經(jīng)銷商、零售商等展開CSI（顧客滿意指數(shù)）問卷調(diào)查，從中發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)產(chǎn)品的“增大免疫力、強(qiáng)身”等功能需求很旺。于是，圍繞這一需求賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)了“身體健康的根本在于細(xì)胞健康，麥綠素，強(qiáng)壯我的細(xì)胞，就是強(qiáng)壯我的身體！”這一主題廣告詞；并從“賣顧客所需要的”角度出發(fā)，推出了強(qiáng)力型、抗病型、養(yǎng)胃型、美容型等一系列新產(chǎn)品；又策劃了“媒體征名、百店聯(lián)推”等轟轟烈烈的整合行銷傳播，使市場(chǎng)啟動(dòng)。當(dāng)年，該公司在保健品市場(chǎng)低迷形勢(shì)下，創(chuàng)下了銷售額6000萬(wàn)元的好業(yè)績(jī)！